Sales Model Canvas: O que é e como aplicar?

Você já ouviu falar do Sales Model Canvas?

É uma ferramenta que ajuda a planejar e executar estratégias de vendas de forma simples e eficiente.

Ele consiste em nove blocos que representam os principais elementos de um modelo de vendas.

E tem objetivo de criar um mapa visual que mostra como a empresa vai gerar valor para os clientes e capturar valor para si mesma.

Assim, é possível identificar as oportunidades, os desafios e as prioridades de cada etapa do processo de vendas.

Neste artigo, vamos explicar o que é o Sales Model Canvas, como ele funciona e como aplicá-lo na sua empresa.

Vamos lá?

O que é o Sales Model Canvas?

O Sales Model Canvas é um modelo visual que permite desenhar o processo de vendas de um produto ou serviço, desde a prospecção até o fechamento.

Ele é baseado no Business Model Canvas, uma metodologia criada por Alexander Osterwalder para representar o modelo de negócios de uma empresa.

O Sales Model Canvas é composto por nove blocos, que correspondem aos principais elementos de uma estratégia de vendas:

Segmento de clientes: quem são os potenciais compradores do seu produto ou serviço? Quais são as suas características, necessidades, dores e desejos?
Proposta de valor: qual é o benefício ou solução que o seu produto ou serviço oferece para os seus clientes? Como ele se diferencia dos concorrentes?
Canais: quais são os meios pelos quais você vai se comunicar, entregar e cobrar pelos seus produtos ou serviços? Como você vai gerar tráfego, leads e oportunidades de vendas?
Fontes de receita: como você vai ganhar dinheiro com o seu produto ou serviço? Quais são os preços, as formas de pagamento e as margens?
Atividades-chave: quais são as ações que você precisa realizar para executar o seu processo de vendas? Como você vai prospectar, qualificar, apresentar, negociar e fechar as vendas?
Recursos-chave: quais são os recursos humanos, físicos, financeiros e intelectuais que você precisa para realizar as suas atividades-chave? Como você vai recrutar, treinar e motivar a sua equipe de vendas?
Parceiros-chave: quais são os parceiros externos que podem ajudar a alavancar o seu processo de vendas? Como você vai estabelecer e manter relacionamentos com fornecedores, distribuidores, afiliados, influenciadores, etc.?
Estrutura de custos: quais são os principais custos envolvidos no seu processo de vendas? Como você vai controlar e reduzir os seus gastos?
Métricas-chave: quais são os indicadores que vão medir o desempenho do seu processo de vendas? Como você vai acompanhar e melhorar os seus resultados?

Como aplicar o Sales Model Canvas?

Para aplicar o Sales Model Canvas na sua empresa, você pode seguir os seguintes passos:

Escolha um produto ou serviço que você quer vender ou melhorar as vendas.
Pegue uma folha grande de papel ou um quadro branco e divida-o em nove blocos, conforme o modelo abaixo.
Preencha cada bloco com as informações relevantes para o seu produto ou serviço, usando post-its, canetas ou marcadores. Você pode usar cores diferentes para facilitar a visualização.
Valide as suas hipóteses com os seus clientes, parceiros e colaboradores. Faça pesquisas, entrevistas, testes e experimentos para verificar se o seu modelo faz sentido e se ele é viável e atrativo.
Revise e ajuste o seu modelo conforme os feedbacks recebidos. Repita o ciclo até chegar a um modelo final.

Exemplo de Sales Model Canvas

Para ilustrar como usar o Sales Model Canvas na prática, vamos mostrar um exemplo de um produto fictício.

Um curso online de inglês para viagens, mas poderia ser com empresas de ecobags e agendas ecológicas.

Esse é um produto fictício, mas que pode servir de inspiração para quem quer criar e vender cursos online.

O primeiro passo é definir o segmento de clientes, ou seja, quem são as pessoas que têm interesse e necessidade de aprender inglês para viajar.

Podemos pensar em alguns critérios para segmentar o mercado, como:

Idade: pessoas entre 25 e 45 anos, que têm mais disposição e recursos para viajar.
Renda: pessoas com renda média ou alta, que podem pagar pelo curso e pelas viagens.
Estilo de vida: pessoas que gostam de conhecer novos lugares, culturas e pessoas, e que valorizam experiências internacionais.
Nível de inglês: pessoas com nível básico ou intermediário de inglês, que precisam melhorar sua comunicação para viajar com mais confiança e aproveitar melhor as oportunidades.

Com base nesses critérios, podemos criar uma persona, ou seja, um perfil fictício que representa o cliente ideal.

Por exemplo:

Ana, 32 anos, advogada.
Ganha R$ 8.000 por mês e tem uma boa condição financeira.
Adora viajar e já conheceu vários países da América do Sul e da Europa.
Tem um nível intermediário de inglês, mas se sente insegura para falar com nativos e entender sotaques diferentes.
Quer fazer um curso online de inglês para viagens para ampliar seu vocabulário, melhorar sua pronúncia e sua compreensão oral, e aprender dicas culturais e práticas para se comunicar em diferentes situações.

O segundo passo é definir a proposta de valor, ou seja, o que o curso oferece de diferente e de melhor para o segmento de clientes escolhido.

A proposta de valor deve responder à pergunta: por que as pessoas comprariam o meu curso e não o dos concorrentes? Algumas possíveis propostas de valor são:

O curso é focado em inglês para viagens, com conteúdos relevantes e atualizados sobre os principais destinos turísticos do mundo.
O curso é dinâmico e interativo, com vídeos, áudios, jogos e exercícios que simulam situações reais de viagem.
O curso é flexível e personalizado, permitindo que o aluno escolha o seu ritmo, o seu nível e os seus objetivos de aprendizagem.
O curso é acompanhado por um tutor nativo, que dá feedbacks individuais e orienta o aluno em sessões ao vivo.
O curso oferece um certificado reconhecido internacionalmente, que pode ser usado para fins acadêmicos ou profissionais.

O terceiro passo é definir os canais, ou seja, como o curso vai chegar até os clientes.

Os canais podem ser divididos em três tipos:

Canais de comunicação: são os meios pelos quais o curso se torna conhecido pelo público-alvo. Podem ser canais próprios (como site, blog, redes sociais), canais pagos (como anúncios online, TV, rádio) ou canais conquistados (como indicações, depoimentos, parcerias).
Canais de distribuição: são os meios pelos quais o curso é entregue aos clientes. Podem ser canais físicos (como lojas, escolas) ou canais digitais (como plataformas online, aplicativos).
Canais de relacionamento: são os meios pelos quais o curso mantém contato com os clientes antes, durante e depois da venda. Podem ser canais automatizados (como chatbots).

Como você pode ver, o Sales Model Canvas é uma ferramenta simples, mas poderosa, para planejar e executar estratégias de vendas.

Conciliando essa estratégica com a ferramenta do business intelligence é possível apresentar insights valiosos para a tomada de decisão mais assertiva.

Ele ajuda a ter uma visão clara e integrada do seu processo de vendas, identificar pontos fortes e fracos, validar hipóteses e melhorar resultados.

E você, já usou o Sales Model Canvas na sua empresa? Compartilhe a sua experiência nos comentários!