Prospecção B2B é uma estratégia muito importante para negócios B2B, pois é assim que eles conseguem atrair clientes e ter oportunidades de fechar novos negócios.
A prospecção em si acontece quando a organização procura ativamente consumidores para adquirir seus produtos e serviços. Para alcançar esse objetivo, são usadas várias ferramentas, como o Google, sites e até canais offline.
A atividade é importante para aumentar os lucros do negócio, por isso o artigo vai explicar o que é prospecção B2B, quais são os métodos utilizados e quais são as melhores práticas para prospectar.
Definição
Prospecção B2B é um processo em que as empresas procuram outras organizações para fechar suas vendas, visto que são negócios que vendem produtos e serviços para outros negócios.
Essa prática pode ser trabalhada de várias formas, como a prospecção digital, e o e-mail é a ferramenta mais utilizada, visto que consegue escalar todo o processo, sem prejudicar a qualidade.
O objetivo da prospecção no mercado B2B é gerar conexões e oportunidades. Durante esse trabalho, uma empresa de higienização de almofadas vai encontrar pessoas que querem continuar a conversa e outras que vão ignorar o assunto.
Quando a companhia recebe uma resposta positiva, vai inserir o prospect na jornada de compra, e, no caso de respostas negativas, o ideal é entender os pontos que precisam ser ajustados para alcançar resultados positivos.
Métodos frequentes e eficientes
Existem alguns métodos de prospecção B2B que são mais usados pelas empresas, e entre os principais estão estes:
- E-mail;
- Cold call;
- Webinar;
- Referências de clientes.
O e-mail marketing é uma excelente opção, e, para melhorar ainda mais o canal, é possível usar ferramentas de automação.
A estratégia é favorável, porque a mensagem pode ser enviada para vários tomadores de decisão e o conteúdo pode ser personalizado para atrair ainda mais a atenção do prospect.
Um fabricante de carretel para transformador também pode usar a cold call, visto que o contato por telefone traz um toque pessoal e ajuda a estabelecer uma conexão mais próxima do potencial cliente.
O webinar é um seminário online, muito útil para gerar leads qualificados no funil de vendas. Mas para aproveitar esse recurso, ele precisa ser usado corretamente, além de demandar esforço, tempo e conhecimento.
Por fim, também existe a opção de pedir referências para os clientes atuais, algo que faz muita diferença para as vendas. Entretanto, a marca só pode solicitar essas referências com clientes que já estejam familiarizados com seus produtos e serviços.
Depois de fazer uma venda para um cliente novo, o ideal é entrar em contato após 30 dias e então pedir as referências.
Práticas que são eficientes
A primeira coisa para uma prospecção eficiente é descobrir o perfil do cliente ideal, assim, um fabricante de trilho para ponte rolante consegue descobrir qual é o tipo de organização para quem ele vende seu produto.
Também vai entender o que essas empresas estão buscando, quais são as características dos compradores, entre outras observações.
O segundo passo é atrair e nutrir os leads e existem várias técnicas para isso. Uma das mais utilizadas é o Inbound Marketing, que tem foco em produzir e divulgar conteúdos de valor nos canais digitais.
A terceira etapa é a qualificação de leads para saber quais deles estão realmente prontos para a equipe de vendas e quais ainda precisam ser nutridos com os conteúdos.
A qualificação segue alguns critérios, por exemplo, o grau de interesse e envolvimento, aderência ao perfil ideal de cliente, maturidade do relacionamento, entre outras possibilidades.
A organização precisa analisar uma grande quantidade de dados, visto que existem muitas informações nos sistemas usados pelo negócio, além da captação de informações externas, por meio das ações de Inbound Marketing.
Para analisar os dados, uma empresa de lavagem cortina rolo pode usar um sistema de enriquecimento e limpeza de dados para garantir que as informações sobre os leads estejam sempre atualizadas.
Depois de pegar os contatos dos potenciais clientes, chegou o momento de estabelecer um relacionamento com eles, por meio de uma ligação inicial.
É a partir dessa ligação que a empresa vai agendar reuniões, fazer uma apresentação comercial, estabelecer confiança e iniciar a abordagem de vendas.
Considerações finais
Os negócios B2B precisam prospectar clientes porque é dessa forma que conseguem gerar novas oportunidades de negócios que vão aumentar os lucros e melhorar os resultados.
Depois de um bom planejamento, basta identificar qual estratégia será utilizada, considerando a realidade e as possibilidades da empresa para começar a se relacionar com potenciais clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
