As vendas são um processo que resulta na troca de uma mercadoria ou serviço por dinheiro. Elas podem ocorrer tanto de uma empresa para as pessoas, quanto de empresas para empresas, que são, respectivamente, os modelos B2C e B2B.
Também é um processo que pode ocorrer sem nenhum tipo de empresa, como uma pessoa que faz bolo caseiro para vender mas não tem empresa aberta, ou então um indivíduo que está vendendo peças de roupas usadas.
Tudo o que houver uma troca entre uma mercadoria ou serviço e dinheiro pode ser considerado como venda. Esse trabalho é muito importante para garantir o lucro das organizações, mantendo-as competitivas e integradas ao mercado.
Quem não vende não consegue lucrar, e por isso não é capaz de pagar o salário dos funcionários, não pode melhorar seus produtos e serviços, não consegue divulgar o empreendimento com as estratégias de marketing, e assim por diante.
Ou seja, é uma empresa que não tem condições de atender as necessidades dos clientes, por isso, é necessário vender.
Para entender um pouco mais sobre o assunto, neste artigo, vamos explicar o que são vendas e como aumentá-las de maneira eficaz. Confira!
O que são vendas?
As vendas são um processo que faz parte da sociedade há muito tempo, tanto é que o vendedor é uma das profissões mais antigas do mundo. Antes mesmo de existir o dinheiro, o processo de vendas já acontecia.
As pessoas negociavam itens para a troca, por exemplo, quem plantava milho, trocava milho por trigo, também podia trocar por frutas, entre uma série de outros produtos importantes para seu dia a dia.
Quando uma gráfica especializada em banner lona com suporte vende algo, ela está fazendo negócio, e as vendas acontecem tanto nas empresas quanto entre pessoas que vendem itens usados.
A área de vendas é muito importante para o crescimento de qualquer tipo de empreendimento, pois se ele não vender nada, também não vai faturar nada e terá muitos prejuízos, sendo um deles a demora para crescer no mercado.
Mas além de entender o conceito de vendas, é muito importante saber quais são os diferentes tipos desse processo, que são a venda simples e a venda complexa.
A venda simples, também conhecida como self-service, é aquela onde a pessoa não precisa de muitas conversas ou reuniões, pois já sabe o que quer e está decidida a comprar determinado produto ou serviço.
Por exemplo, se o cliente chegou na loja decidido a comprar um celular, da marca X e modelo X, pode-se dizer que esta foi uma venda simples, e outros produtos que podem ser comprados dessa forma são:
- Roupas;
- Eletrodomésticos;
- Bebidas;
- Livros.
Mas ainda existem as vendas complexas, que como o próprio nome sugere, são um pouquinho mais difíceis e lentas de serem concretizadas.
Para concretizar uma venda complexa, é necessário passar por vários procedimentos, que não se resumem apenas ao fechamento do negócio.
Por exemplo, se um gestor quer contratar uma empresa de limpeza de telhado de vidro para todas as unidades da companhia, precisa conversar mais com o vendedor para negociar, valores, entre outros aspectos.
Da mesma forma quando alguém quer comprar um carro ou um imóvel. Todos esses exemplos precisam que o vendedor assuma um papel consultivo e ajude o potencial cliente a entender sua necessidade.
É a partir disso que ele vai oferecer uma solução compatível com o propósito e as necessidades reais daquele cliente.
Sabendo quais são os tipos de vendas e como elas acontecem, torna-se mais simples descobrir e compreender algumas estratégias que vão ajudar a aumentá-las.
Dicas para aumentar as vendas
Qualquer negócio consegue aumentar significativamente suas vendas se seguir algumas estratégias, como:
1 – Planejar as vendas com antecedência
Quem quer aumentar as vendas, precisa de terminar um caminho que será percorrido para chegar a esse objetivo. Se não houver um bom planejamento, preferencialmente feito com antecedência, não é possível alcançar essa meta.
Um fabricante de impressora termica etiqueta colorida deve planejar o processo de vendas o quanto antes, considerando as boas estratégias de marketing, características do público, ferramentas necessárias, orçamento e time preparado.
2 – Ter uma boa equipe
Os profissionais de alta performance são fundamentais para qualquer corporação que queira melhorar o setor comercial.
São os vendedores que atuam na linha de frente, conversam com os clientes e colocam em prática as estratégias necessárias para melhorar os resultados.
Contudo, é importante dizer que um vendedor especialista não é aquele que conhece bem apenas as competências técnicas necessárias.
Um bom vendedor também trabalha com habilidades sociais, como a empatia, o que exalta a necessidade de escolher bem quem vai atuar no seu setor comercial.
Lembrando que, além de bons vendedores, eles precisam estar alinhados com a cultura do negócio.
3 – Treinar a equipe
Ainda no que diz respeito aos seus vendedores, um fabricante de vinho tinto suave doce precisa manter seus profissionais sempre bem treinados.
O treinamento não diz respeito apenas à integração, mas há uma rotina constante de reciclagens que aprimora as habilidades da equipe, uma vez que 84% do que é ensinado costuma ser esquecido após noventa dias.
Em linhas gerais, qualquer empresa que queira uma equipe comercial de alta performance precisa estabelecer uma cultura de treinamento constante.
4 – Revisar os processos internos
Quando o processo de vendas estiver bem definido, irá ajudar a aumentar as oportunidades de negócios bem-sucedidas. Ele ajuda os vendedores a se orientarem durante as negociações, transformando potenciais clientes em clientes fiéis.
Isso acontece porque essa estratégia envolve diferentes etapas que os vendedores precisam trabalhar para fazer as conversões.
Dentro de um fabricante de divisória industrial, tudo precisa ser muito bem organizado e padronizado.
Um bom exemplo de estrutura de vendas é fazer uma pesquisa, prospectar os leads, descobrir suas necessidades, fazer a abordagem, argumentar sobre o produto, tratar das objeções, fechar negócio e acompanhar o cliente no pós-venda.
5 – Oferecer uma proposta de valor
Algo que pode impedir o aumento das vendas é não saber diferenciar sua proposta da proposta dos concorrentes.
As pessoas não conseguem enxergar a oferta como algo diferenciado do mercado, se realmente não houver algo de valor nisso.
Entretanto, a companhia pode resolver essa situação, por meio da criação de uma proposta de valor única, que seja capaz de destacar seu produto ou serviço dos demais.
6 – Saber quem são os concorrentes
Se tem um fator que impede um negócio de vender é seu concorrente, mas evitar essa situação é muito mais simples do que parece.
A melhor forma de fazê-lo é saber quem é a sua concorrência, quais são suas características, seus pontos fracos e fortes, o tipo de solução que oferecem e qual é sua proposta de valor.
É claro que uma empresa de frete mudança também deve verificar a precificação de outras empresas que concorrem com ela, e tudo isso vai ajudar a criar uma estratégia que diferencia o negócio e o posiciona como a melhor opção.
Mas isso também depende de planejamento, extração de dados, análises, adaptações, implementações e reinícios, caso sejam necessários.
7 – Gerar leads de qualidade
Um erro muito comum entre as organizações ainda hoje é comprar uma lista de contatos pronta, mas essa prática só serve para impedir as vendas.
O certo a se fazer é gerar seus próprios leads com qualidade, e garantir que eles estejam de acordo com a persona da marca.
Se uma empresa de agasalho esportivo em tactel consegue criar a sua própria lista, as demais são capazes de prospectar clientes de maneira mais assertiva e ainda evita problemas maiores, como denúncias por envio de spam.
Tenha em mente que a estratégia de e-mail marketing só funciona quando a marca tem autorização do contato para enviar mensagens para ele. Se não for assim, o tempo e dinheiro são perdidos.
8 – Aliar marketing e vendas
Se tem duas equipes que precisam trabalhar juntas, são o marketing e as vendas. O trabalho de uma complementa o trabalho da outra, e quando elas competem entre si prejudicam muito os resultados do negócio.
Quando os vendedores e os profissionais de marketing de um fabricante de sacola de papel para delivery trabalham juntos, desenvolvem uma estratégia de pontuação de leads muito mais assertiva.
Isso porque, enquanto os vendedores trazem insights importantes ao interagirem com o cliente, os profissionais de marketing podem usar essas informações para criar estratégias mais assertivas e personalizadas.
Da mesma forma, o time de marketing ajuda os vendedores, levando até eles prospects maduros e que realmente estão prontos para comprar.
Considerações finais
Como vimos, existem várias maneiras de aumentar as vendas do seu negócio por meio de estratégias simples e inteligentes, mas que fazem toda a diferença.
Elas são cruciais para que o seu negócio melhore os lucros, e com isso consiga crescer e impactar cada vez mais pessoas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
